Gotovo da ne prođe neka informativna emisija, gospodarski magazin ili skup gospodarstvenika, a da se u njima ne spomene izvoz kao jedno od rješenja za izlazak našeg gospodarstva iz trenutačne situacije. O izvozu svi govore kao o spasonosnoj formuli, no postavlja se pitanje zašto do sada nismo uspjeli izboriti naše mjesto na tržištu Europske unije ili svijeta.
Odgovori se nalaze u stalno prisutnim informacijama da nemamo dovoljno razvijenih tehnologija, da smo preskupi, da ne ulažemo u osoblje, a sve sažeto u konstataciji da nismo konkurentni na globalnom tržištu. No, postavlja se pitanje može li se s našim sadašnjim znanjima i tehnologijama izvoziti uz optimalne troškove poslovanja. Je li potrebno imati najnoviju tehnologiju da bi se konkuriralo na određenim tržištima te da li je u ovom trenutku potrebno iscrpljivati se u bobi na vrlo zahtjevnom tržištu Europske unije?
Odgovor je i činjenica da doista možemo izvoziti i s postojećim tehnologijama i znanjima, no uz obvezno optimiziranje troškova te u slučaju da nađemo tržišne niše i ciljane kupce koji trebaju proizvode naše tehnološke razine. Ova konstatacija nikako ne znači da odobravamo sadašnje stanje tehnološkog razvoja, već da ga promatramo kao solidnu osnovu za ostvarenje određenih izvoznih aktivnosti, a koje bi rezultirale stvaranjem uvjeta za financiranje novih tehnologija i prodor na zahtjevna tržišta.
Brojni poduzetnici koji imaju uspjeha na domaćem tržištu (što je osnovni preduvjet za izlazak na strana tržišta) pokušavaju plasirati svoje proizvode vrlo zahtjevnim zemljama EU i u tome nemaju uspjeha. Pri tome zaboravljaju kako postoje tržišta na kojima su proizvodi proizvedeni starijim tehnologijama vrlo traženi i cijenjeni. To su poglavito tržišta zemalja u razvoju, a koje popularno zovemo zemljama Trećeg svijeta. Među njima su također i tržišta na kojima su proizvodi proizvedeni novim tehnologijama preskupi te se stoga i dalje preferiraju proizvodi „nižih“ tehnologija. Poznato je kako su neki naši čelni političari u više navrata otvarali vrata takvih tržišta, ali naši gospodarstvenici nisu bili spremni za ulazak na njih iz više razloga. Jedan od osnovnih bila je bojazan kako su navedena tržišta predaleko, kako su nesređena, politički nestabilna i slično. Kada se razgovara s poduzetnicima - potencijalnim izvoznicima u te tržišne niše - dobiva se dojam kako nisu niti u najmanjoj mjeri pokušali istražiti navedena tržišta te da ne znaju kakva je potražnja na njima. Mora se naglasiti kako su to nekada bila glavna tržišta hrvatskih tvrtki te o njima još uvijek postoji dobro mišljenje kod kupaca.
Kako se ponovo vratiti na nekada nama vrlo atraktivna tržišta te na njima ostvariti gospodarske ciljeve koji će stvoriti financijsku osnovu za daljnji rast i razvoj naših poduzetnika?
Poduzetnici prvenstveno moraju utvrditi je li njihova tvrtka uopće pripremljena za izvozne poslove. Mnogi poduzetnici misle kako je već sam njihov proizvod dovoljan da se započne s izvozom. No, tomu ipak nije tako. Osnovna procjena izvoznih mogućnosti podrazumijeva definiranje jasnih i ostvarljivih izvoznih ciljeva
uz realno viđenje onoga što izvoz za sobom povlači u smislu povećanja neophodnih kapaciteta te - u financijskom smislu - povećanja obrtnih sredstava. Uz to važna potpuna predanost, spremnost, volja i želja višeg menadžmenta za iskorak na ciljana tržišta. Bez toga je bolje niti ne razmišljati o izvozu.
Po utvrđivanju pripremljenosti tvrtke i proizvoda za izvoz, neophodno je izvršiti istraživanje budućih tržišta na nekoliko načina. Jedan od njih je i samostalno istraživanje putem Interneta, na kojem se nalazi čitav niz informacija koje mogu biti od vrlo velike koristi. No, to je često vrlo težak i zamoran posao, a rezultat je šuma informacija koje nemaju očekivanu vrijednost. Istraživanje se može započeti uz pomoć Hrvatske Gospodarske Komore koja može dati neke polazne informacije o ciljanim tržištima. Na njihovom portalu (
www.hgk.hr) mogu se naći osnovne informacije o većem broju zemalja, no te informacije nisu dovoljno kvalitetne za početak izvoznih aktivnosti. Vrlo dobre informacije o tržištima i načinu poslovanja na njima mogu se dobiti i putem specijaliziranog portala
www.izvoz.hr, koji sadrži čitav niz korisnih informacija. No, na žalost, i ovaj portal hrvatskih izvoznika uglavnom se usmjerio na tržišta Europske unije, a na koja mogu izvoziti tek pojedine tehnološki jake tvrtke. Mali pa i srednji poduzetnici teško da mogu zadovoljiti sve uvjete koje to tržište traži. U konačnici je zapravo najisplativije angažirati stručnjaka za istraživanje tržišta, a koji će osigurati i pružiti detaljne informacije o ciljanom tržištu i ciljanom proizvodu. Takvih agencija u našoj zemlji nema mnogo, no one koje postoje pružaju vrlo kvalitetnu uslugu uz prihvatljivu cijenu.
Kada se tržište istraži svakako treba sastaviti poslovni plan koji mora sadržavati izvozne ciljeve, činjenice i probleme koji se mogu očekivati na novim tržištima, izbor kanala prodaje, potrebne modifikacije na postojećim proizvodima, podatke o pravnim i regulatornim pitanjima koja mogu biti prepreka izvoznim poslovima te načine i tehnike izvoza. Bez izvoznog plana nemoguće je kontrolirati postignute rezultate niti je moguće provesti određene korekcije tijekom izvođenja izvoznog procesa. Plan je također neophodan za izradu prikaza poslovanja financijerima, a koji će osigurati dodatna sredstva potpore za pokretanje izvoza. Jasno je kako poslovni plan treba sadržavati i izvore financiranja.
Izvoz mogu financirati poslovne banke ali i Hrvatska banka za obnovu i razvitak koja nudi niz modela financiranja izvoznih poslova. Informacije o modelima financiranja mogu se pronaći na internetskim stranicama
www.hbor.hr.
Dobro je naglasiti kako prije pokretanja izvoza i prvih isporuka treba razmisliti i o načinima osiguranja naplate izvezene robe ili usluge. Treba razmisliti i ugovoriti neki od oblika naplate i osiguranja, poput gotovinskog plaćanja, dokumentarnih i ostalih akreditiva, otvorenih računa, garancija te ostalih načina plaćanja. O toj temi dobro je porazgovarati s iskusnim savjetnikom koji poznaje ciljano tržište.
Možda će se ovakva priprema izvoznog posla nekome učiniti odviše kompliciranom i predugom, no samo takva priprema tvrtke garantira kako će izvoz ostvariti ciljane i sigurne rezultate koji će u konačnici omogućiti daljnji razvoj tvrtke.
